Von Dr. Reinhard Schützdeller, SI Interim Management GmbH

Interim Managern begegnen wir heute in allen Branchen, auf allen Ebenen, in allen Funktionen. Für Außenstehende ist nicht erkennbar, dass sie nicht mit einem Angestellten des Unternehmens sprechen, sondern mit einem Manager auf Zeit.

Was in Controlling, Produktion oder Einkauf längst eingeschliffene Praxis ist, tut sich im Vertrieb unerwartet schwer. Dort sind Interim Manager deutlich seltener als in anderen Funktionen.

Die Vorbehalte gegenüber Einsätzen von Interim Managern in Vertriebsfunktionen konzentrieren sich im Wesentlichen auf einen entscheidenden Punkt: der Vertrieb ist das Gesicht zum Kunden. Er repräsentiert das Unternehmen an der sensibelsten Stelle der Wertschöpfung. Welche Leistung der Vertrieb für sein Unternehmen tagtäglich erbringt wird den Entscheidungs-trägern oft erst richtig klar, wenn sie begründen sollen, warum sie den Vertrieb für das Interim Management bisher ausgeklammert haben: da ist von hoher Produktkompetenz die Rede, von genauer Kenntnis der internen Abläufe und der präzisen Erfassung der Kundenwünsche – am besten deren Vorhersage – und vom besonderen Gespür für den Umgang mit Kunden. Sich das alles anzueignen übersteigt aus der Sicht vieler Unternehmen die Einsatzdauer des Interim Managers. Bis der das alles erst mal begriffen hat, so hört man, sei das Mandat schon vorbei.

Dabei ist Vertrieb nicht nur Aussendienst. Der Unterschrift des Kunden ist das Endprodukt einer langen Kette von Vertriebsentscheidungen. Was für die Produktion das Fertigteil ist, ist für den Vertrieb der Vertragsabschluß. Die wirklich gravierenden Fehler und Fehlallokationen passieren nicht beim Außendienstmitarbeiter, sondern schon weit früher: nämlich in der Art und Weise, wie Vertrieb verstanden, eingesetzt, budgetiert, gesteuert und unterstützt wird. Wenn ein Vertrieb nicht „effektiv“ ist, dann in den seltensten Fällen, weil etwa der Aussendienst faul ist, sondern weil die Vertriebsprozesse nicht stimmen.

Interim Manager im Vertrieb setzen daher genau an diesem Punkt an. Erfahrene Interim-Vertriebsleiter beginnen mit einer systematischen Analyse des Ist-Zustands im Vertrieb und stellen ihr die Soll-Anforderungen aus den Unternehmenszielen gegenüber. Als Ergebnis entwickeln sie in kurzer Zeit ein verlässliches Gespür dafür, ob mit den gegenwärtigen Vertriebsstrukturen die Unternehmensziele überhaupt zu erreichen und welche Mittel notwendig sind, um Anforderung und Ergebnis in die Waage zu bringen. Solche „Sales-Audits“ sind eigentlich schon eine eigenständige Dienstleistung.

Der Vorteil eines Interim Managers besteht darin, dass er frei von Vorurteilen alle internen und externen Vernetzungen des Vertriebs auf den Prüfstand stellen darf. Für ihn gibt es keine heiligen Kühe und oder dräuende Konsequenzen. Aufgrund ihrer Erfahrung legen Interim Manager in kurzer Zeit erste Vertriebspläne mit konkreten Ergebnissen, pragmatischen Maßnahmen und verlässlichen Kostenaufstellungen zur Abstimmung vor. In der Umsetzung sind sie als neutrale Dritte unbelastet und entwickeln aus dieser Position heraus womöglich eine höhere Geschwindigkeit, als  interne Mitarbeiter aus Rücksichtnahme auf Beziehungsgeflechte erreichen könnten. Im Gegensatz zum externen Berater müssen Interim Manager allerdings ihre eigenen Vorschläge auch selbst umsetzen.

Interim Manager sind nicht nur als Überbrückung für eine Vakanz in der Vertriebsleitung im Einsatz, sondern auch als:

  • Gründungs-Geschäftsführer von Vertriebsgesellschaften im Ausland
  • Projektleiter beim Aufbau neuer Vertriebskanäle, bei denen das Unternehmen nicht die erforderliche Erfahrung oder nicht die richtigen Kontakte hat
  • Projektleiter bei der Markteinführung neuer Produkte
  • Optimierung der Vertriebsprozesse
  • Coaching von Vertriebs-Mitarbeitern „on the job“
  • Interim-Vertriebsleiter für eine tiefgreifende, manchmal auch riskante Restrukturierung der gesamten Vertriebsstruktur

Die wesentliche Aufgabe eines Interim Managers im Vertrieb ist, die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit zu schaffen und nicht, selbst sein bester Außendienstmitarbeiter zu sein. Sein Vorteil besteht darin, dass er als Vertriebler den richtigen Stallgeruch mitbringt und dadurch die Akzeptanz seiner Mitarbeiter bekommt. Die erkennen schnell, dass sich mit dem „neuen Mann“ eine ungewöhnliche Chance auf Veränderung öffnet – und nutzen sie. Der Erfolg des Interim Managers ist am Ende eine moderierte Teamleistung.

Die Honorare für Interim Manager sind auch im Vertrieb vergleichbar mit den Arbeitsplatzkosten ihrer festangestellten Pendants. Der Einsatz eines Interim Managers ist eine Investition: um Schaden abzuwenden, Risiken zu vermindern, Kosten zu senken und Zeit zu einzusparen. Es ist daher ratsam, zu Beginn des Mandats die Motive für den Einsatz eines Interim Managers offenzulegen und einen möglichst konkreten Zielekatalog aufzustellen. Die Kosten für den Einsatz eines Interim Managers im Vertrieb variieren je nach Bedeutung der Position oder des Projekts, der Laufzeit und geforderten Professionalität.

Für Auftraggeber von Interim Managern im Vertrieb ist es hilfreich eine Stellenbeschreibung mit Muss- und Kann-Anforderungen bereitzustellen. So manche scheinbare  Muss-Anforderung stellt sich bei genauer Betrachtung eher als Handicap heraus. So muss es zum Beispiel nicht immer ein Branchen-Insider sein.

Für den Auftraggeber ist es immer wieder überraschend zu sehen, wie schnell sich Interim Manager im Vertrieb integrieren und auf vermeintlich „schwierigem Terrain“ behaupten. Entscheidend für das Gelingen eines Mandats sind ein gutes Briefing und die Absprache klarer Spielregeln im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern. Beim Kunden kommt der Einsatz eines Interim Managers in aller Regel sogar gut an. Bei den Mitarbeitern sollte von Beginn an mit offenen Karten gespielt werden: Aufgabe, Dauer und Befugnisse sollten in einem offiziellen kick-off-Meeting offengelegt werden.

In einem laufenden Mandat sind Hürden für den Interim Manager das tägliche Brot. Die Geräuschlosigkeit, mit der er sie nimmt, ist geradezu ein Gradmesser für seine Professionalität. Ein guter Interim Manager fügt sich so gut ein, dass man bald vergisst, dass er ja gar nicht „einer von uns“ ist.

Es sind überwiegend die kleinen und mittleren Unternehmen, die auf Interim Manager im Vertrieb zurückgreifen. In etlichen Fällen haben die Inhaber den Vertrieb bisher selbst geführt und geben die Aufgabe zunächst versuchsweise ab, weil das Unternehmen inzwischen gewachsen ist und ihre Kapazität an anderer Stelle fordert. In aller Regel wird nach Abschluss des Interim-Mandats die Stelle fest besetzt.

Interim Manager bringen also einen messbaren Nutzen. Auch im Vertrieb.